售前的職責和價值
一、售前職責描述的兩則例子
1、某公司招聘售前工程師的職責描述
a）協助銷售人員完成銷售項目中的售前相關技術和項目工作
b）負責本公司產品的配置、測試、方案設計、方案編寫、解決問題等售前支持
c）對銷售人員和用戶進行針對性的技術和銷售培訓，完成產品和方案的PPT講解
d）標書的準備、講解及用戶答疑等工作
2、某售前經理對2009新的一年售前工作內容的調整思路
a）售前工程師的考核和銷售團隊的業績掛鉤，需要為銷售做更多的支持和服務工作，需要自己主動去跟蹤項目進度，主動去聯系客戶，每周要有一定的客戶拜訪數量。需要預先做好行業分析，解決方案和產品推薦，需要做更多的客戶引導和銷售策略引導。
b）從本月初開始，部門的工作量和要求就已經有了很大的變化，還增加了每周/月工作能力評分制度，下個月還要增加銷售對售前的考評。
3、分析
a）例一分析
第一條把售前工程師的基本職責寫出來了，但具體如何操作在實際工作中還應明確，否則容易造成售前和銷售職責不清的狀況。
下面兩條，這些實際上寫的是我們要找一個配置工程師，測試工程師，方案工程師，培訓工程師，投標工程師這些事情基本上找個大學畢業生培養半年就教會了。這不是售前的價值所在。
b）例二分析
這說明有的公司已經開始意識到售前工程師的價值了，銷售的部分開始多了起來，特別是除了提出一些具體和銷售內容相關的工作要求，還提出了一些和銷售內容相關的考評，否則光有要求沒有相關考評，很難達到預期效果。
二、售前的職責和價值
1、售前的職責何在
那么售前的職責究竟何在？究竟要做哪些事情？這個問題其實并沒有一個標準答案，因為每家公司都有不同的具體情況，對此都會有自己的解釋。
我個人認為的理想狀態，售前工程師實際就是銷售，是技術型銷售，而不僅僅是一個配置工程師，測試工程師，方案工程師，培訓工程師或投標工程師。
2、售前的價值何在
售前的價值在于能夠為公司帶來價值。
出配置，做測試，寫方案，搞培訓本身并不能直接產生價值，只有通過這一些活動達成最終銷售目的才能為公司帶來價值。售前工程師如果沉陷在這些事當中，也許可以成為一個技術牛人，但絕不是一個成功的售前。所以在具體項目中當你想把配置做的更詳細、測試做的更徹底、方案寫的更完美、培訓搞的更成功之前先想一想，這樣做會增加銷售成功率嗎？如果不能那就沒有必要做這些事倍功半的事。要知道實際項目中并不是做好這些就一定能贏，做不好這些就一定會輸的。
三、售前和銷售的職責界限
1、售前和銷售的區別
售前是技術型銷售，銷售是關系型銷售，他們沒有本質區別，都是銷售，只是在面向客戶時的分工不同。成熟的售前完全可以起到銷售的作用，成熟的銷售也完全可以和用戶談技術。
2、客戶的采購流程通常如下
a）決策部門：制定業務發展方向
b）業務部門：提出具體相關需求
c）IT部門：將需求轉換成具體方案
d）相關部門：進行方案評估
e）相關部門：確定最終方案和采購方式
f）采購部門：進入商務談判及采購流程
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