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    如何建立適合中小企業(yè)的銷售渠道
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    資源介紹
    如何建立適合中小企業(yè)的銷售渠道

    中小企業(yè)在建立銷售渠道時,常常被下列問題所困擾,如何建立適合于自己企業(yè)的銷售渠道;提高自己產(chǎn)品的市場知名度及占有率;調(diào)動渠道成員的積極性;市場渠道價格問題;渠道成員的產(chǎn)品組
                合問題;市場的穩(wěn)定有序問題等,本文將對此作以詳細分述:
                一、渠道策略的選擇
                企業(yè)在確定所要選擇的渠道策略時,首先要明白的是:
                1、企業(yè)自身的情況,包括經(jīng)營實力、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特點(該處是指產(chǎn)品不同于其它同類產(chǎn)品的優(yōu)勢),知己知彼、方能百戰(zhàn)不殆;
                2、企業(yè)產(chǎn)品的目標客戶群;
                3、企業(yè)建設渠道所追求的目標;
                4、同類競爭對手的市場覆蓋區(qū)域及其市場占有率;
                5、同類競爭對手所采取的市場策略及其優(yōu)缺點;
                在了解和分析上述問題的以后,應該根據(jù)企業(yè)本身的產(chǎn)品特點選擇相應的渠道策略。我們都知道渠道的結構包括渠道的長度和寬度,它決定了渠道的強度和整體構架。
                一)、渠道的長度:
                是指渠道層次的數(shù)量,即產(chǎn)品在渠道的流通過程中,中間要經(jīng)過多少層級的經(jīng)銷商參與其銷售的全過程。通常包括:
                  零級渠道:制造商——終端客戶
                  一級渠道:制造商——零售商——終端客戶
                  二級渠道:制造商——一級經(jīng)銷商——零售商——終端客戶
                  三級渠道:制造商——一級經(jīng)銷商——二級經(jīng)銷商——零售商——終端客戶
                零機渠道模式就是直接從生產(chǎn)廠家得到產(chǎn)品,它有效地減少了渠道中間的費用,但隨規(guī)模增大會給廠商帶來巨大的信息壓力、管理壓力、物流壓力。現(xiàn)代技術的日益發(fā)展和網(wǎng)上貿(mào)易、物物流基礎設施的建立完善和發(fā)展,使該模式已經(jīng)突破了工業(yè)企業(yè)的范圍,在日
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