XX公司HIS銷售培訓計劃
一、銷售人員個人能力和素質
醫療行業知識：
醫院組織機構與管理事務，醫院事務流程、管理流程、操作規范、醫院各科室部門關心信息化的重點；
HIS行業知識：
包括國內競爭情況的總體分析、醫院應用HIS的情況分析、行業標準、發展動態、了解醫院信息化產品的發展方向；
HIS專業知識：
SYHIS基本模塊和詳細功能以及應用模式、與醫院管理流程如何結合計算機及網絡知識：堂規網絡以及硬件知識、硬件網絡的價格動態、HIS涉及的相關硬件設備、建設性整體方案規劃、了解目前市場上常見的計算機、服務器、打印機的品牌、技術參數及價位，了解網絡的拓撲結構和布線方式。
必要的商務知識：
合同內容以及合同條款，綜合素質：溝通、協調、機會把據、關鍵人物把握、臨場應變、公關等能力
銷售人員應具備的素質：
知己知彼：就是根據以前篇幅所描述的各類競爭要素，清楚了解XX公司和競爭對手公司的各種情況和細節，同時也要清楚了解醫院的種情況和本資競爭的各種細節
揚長避短：作為一個公司、一個產品或一個銷售人員，幾乎都有自己的長處和短處，我們在競爭中要仔細分析和比較這些內容，用自己的長處去打擊競爭對手的短處。
因地制宜：一個銷售過程是復雜的，幾乎沒有一個銷售案例是完全參照的，我們在面臨復雜的環境和情況下，根據實際情況和自己豐富的實踐經驗找出可行的辦法
不懈努力：完成一個HIS系統的銷售，一般情況下是非常困難和艱辛的，會遇到各種意想不到的挫折折和艱難，我們只有不斷努力彩用各種辦法去嘗試和克服，才能取得良好的效果。
一般來說，用戶購買一套HIS產品包含的內容應該由以下部分構成：
公司實力
HIS產品本身
技術服務
銷售人員素養質
銷售人員對于銷售的過程把握
所以，我們一定要讓醫院清楚的知道、理解、贊同并支持。
二、競爭對手的了解與分析：
現實社會中時刻存在競爭，我們所處的行業也時刻存在競爭，我們在我們的銷售過程中需要和同行競爭、需要和用戶競爭、需要和相關行業競爭、需要和我們的供應商競爭。在這個過程中如果我們的有效掌握競爭要素和把握競爭規律，則能有效提高我們公司和個人的競爭力
1、HIS的競爭對手：
A、項目型公司：
項目化經營存在的問題—技術風險
項目化經營技術風險很大，由于開發人員在現場修改程序，所以導致各個醫院用戶的軟件版本各不一致，這樣長期下去對于以后的用戶升級和技術維護將非常麻煩，甚至無法進行。在這樣的方式在開發人員離開公司的情況下，將導致后續人員接手非常困難。
項目化經營的公司對于技術人員個體依賴程度非常高。
項目化經營存在的問題—規模
由于所有實施都必須由開發人員現場進行，一個公司不可能平時就養大量的開發人員，即使有實力的公司，由于開發人員的資源稀缺性和HIS軟件的專業性，合作的HIS開發人員非常有限，所以一旦業務鋪開則很難適應。
項目化經營存在的問題—成本
由于項目化方式需要派開發人員到現場進行軟件修改和實施，所以相對來說成本比較高，其主要原因使開發人員的工資比較高。
由于非商品化，技術服務基本采用遠程派人的方式，其差旅成本也很高，此點目前北京的一些大型醫院的實施和一些基于大型醫院的公司的經營數據很好地說明了此問題
項目化經營存在的問題---歷史和將來
國內目前的企業開始做HIS的時候，就是以項目的形式進行，沒有想到項目化的操作是今后發展的制約點，以上所提出的問題，很多采用項目化經營的公司已經有認識，但是由于歷史用戶的包袱作用，其很難向商品化方向轉換。
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