第一步：尋找關(guān)鍵人
就是通過(guò)問(wèn)話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。通常情況下的問(wèn)話方式有：
1、請(qǐng)問(wèn)你們醫(yī)院有沒(méi)有開(kāi)展體檢業(yè)務(wù)？是哪個(gè)科室在負(fù)責(zé)？那邊電話多少？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？
2、（不知道哪個(gè)科室在做體檢）那請(qǐng)問(wèn)，醫(yī)務(wù)科（門(mén)診部、辦公室）的電話是多少？
3、（體檢各個(gè)科室都有做，像內(nèi)科、外科。。。）我知道，那體檢報(bào)告是哪個(gè)科室負(fù)責(zé)發(fā)給體檢人員的呢？
4、我們是XX單位的，要做體檢，問(wèn)一下是哪位在負(fù)責(zé)，電話號(hào)碼是多少？
5、扮演企業(yè)老板的助理或是秘書(shū)的身份去問(wèn)體檢中心的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式。
比如： 1、您好！是XX醫(yī)院?jiǎn)幔?nbsp;是。
2、請(qǐng)問(wèn)你們醫(yī)院可以做體檢嗎？ 可以。
3、是體檢科負(fù)責(zé)還是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)？ 是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)。
4、醫(yī)務(wù)科電話號(hào)碼多少？主任貴姓？ 是------。
5、那現(xiàn)在分管醫(yī)務(wù)科院長(zhǎng)是那位呢？電話多少？ 對(duì)方要是不愿意講。 你就繼續(xù)問(wèn)或問(wèn)體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現(xiàn)在是手工出報(bào)告還是電腦出報(bào)告。 可以做但具體操作不太清楚。
6、那分管院長(zhǎng)是那位？ 是--- 電話號(hào)碼是多少？對(duì)方要是反問(wèn)為什么要院長(zhǎng)電話，我們可以不用直接回答對(duì)方，或表現(xiàn)得很急的樣子，在電話溝通過(guò)程中不要讓對(duì)方有問(wèn)你的機(jī)會(huì)，不要讓對(duì)方想要不要回答你的問(wèn)題，而是要讓對(duì)方跟著你的思路走，告訴你電話后才有點(diǎn)后悔又問(wèn)你是具體那家公司的，你就給他一個(gè)合理的理由或說(shuō)我們過(guò)來(lái)體檢時(shí)會(huì)跟你醫(yī)院聯(lián)系的。
7、如果是主任直接接的電話，在還沒(méi)有說(shuō)是我們身份之前，都可以跟他介紹我司及軟件的；如果說(shuō)出身份了也直接問(wèn)他電話及現(xiàn)在體檢的事情沒(méi)有關(guān)系的，問(wèn)到電話后說(shuō)改天我們公司過(guò)來(lái)體檢會(huì)跟他醫(yī)院聯(lián)系的。改天再以真正的身份聯(lián)系他時(shí)，他不會(huì)記得的。
（象小6這樣的問(wèn)話，一般都在兩分鐘以?xún)?nèi)最好，越短時(shí)間問(wèn)到電話越好。）
第二步：找到使用科室負(fù)責(zé)人后，介紹軟件，挖掘需求
在這里重點(diǎn)突出的是，挖掘客戶(hù)手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些好處，比如說(shuō)挖痛苦式的介紹軟件的好處：
u 電腦化管理是必然趨勢(shì)，不采用電腦化管理就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
u 沒(méi)有軟件，工作效率低，出體檢報(bào)告周期長(zhǎng)
u 手工書(shū)寫(xiě)體檢報(bào)告，工作強(qiáng)度大，保健建議內(nèi)容單調(diào)，不容易閱讀，不美觀
u 不使用電腦，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)慢，不準(zhǔn)確，有些數(shù)字統(tǒng)計(jì)不出來(lái)
u 自動(dòng)產(chǎn)生保健建議，內(nèi)容豐富規(guī)范，效率高
u 體檢數(shù)據(jù)匯總后打印報(bào)告，整齊漂亮，不需要分揀、粘貼的工作
就可以用到下面的問(wèn)題：
1、 請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是手工在寫(xiě)報(bào)告還是電腦打印出來(lái)的呢？
2、 （電腦）您的報(bào)告是用WOER、EXCEL做出來(lái)的，還是用其他的軟件打出來(lái)的？（不太清楚）那哪里比較清楚，是信息科還是另外負(fù)責(zé)軟件這塊的科室？
3、 主任每年的體檢量挺不錯(cuò)的，還是手工在操作。據(jù)我了解，您們?cè)谑止?xiě)報(bào)告的時(shí)候，像一些小結(jié)、建議都要寫(xiě)，工作量是很大的，主任有沒(méi)有考慮過(guò)通過(guò)一個(gè)方式來(lái)減輕這塊的工作量呢？
4、 主任，現(xiàn)在體檢業(yè)務(wù)開(kāi)展得怎么樣呀？一年下來(lái)體檢大概有有多少啊？有沒(méi)有用軟件來(lái)進(jìn)行管理呢？工作量這么大，那手工操作是不是很麻煩啊？檢驗(yàn)科那邊的化驗(yàn)單主任是不是都是護(hù)士一張張找出來(lái)，然后每個(gè)人對(duì)應(yīng)好再粘貼上去啊？如果是單位過(guò)來(lái)體檢，單位需要一些疾病類(lèi)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么辦啊？
5、 我們的體檢軟件能將產(chǎn)生的異常結(jié)果自動(dòng)生成保健建議，這樣節(jié)省了很大一部分工作量，把工作人員從事務(wù)性的繁瑣的手工勞動(dòng)中解放出來(lái)了，同時(shí)還提高了工作效率，而且，軟件打出來(lái)的報(bào)告非常整潔、規(guī)范，在統(tǒng)計(jì)分析上也減輕了很大的勞動(dòng)強(qiáng)度。也能提升醫(yī)院的形象，主任您覺(jué)得呢？
6、 主任，在您們本市里的XX醫(yī)院都用了我們的產(chǎn)品了，他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問(wèn)題，主任您是不是也了解一下我們的軟件呢？現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)環(huán)境的要求還是比較高的。
7、 主任，您覺(jué)得工作中最需要解決的困難是什么？您想通過(guò)軟件來(lái)改善哪些工作現(xiàn)狀呢？
8、 主任，如果讓您使用軟件的話，主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難？
第三步：?jiǎn)枦Q策人/圈/鏈、決策模式、決策過(guò)程
1、 預(yù)算多少？
2、 是否招標(biāo)，哪些情況下可以不招標(biāo)？
3、 院外招標(biāo)時(shí)：服務(wù)單位是誰(shuí)？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、評(píng)分決定、討論決定）是什么？流程是什么？醫(yī)院的影響力有多大？醫(yī)院將指派誰(shuí)代表醫(yī)院評(píng)標(biāo)？誰(shuí)對(duì)決策起關(guān)鍵作用？
4、 院內(nèi)招標(biāo)時(shí)：是否有嚴(yán)格流程？決策人員有哪些？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、打分決定、討論決定）是什么？每個(gè)決策人員所起作用是什么？誰(shuí)起關(guān)鍵作用？
5、 體檢科中誰(shuí)起關(guān)鍵作用（主任、護(hù)士長(zhǎng)、總檢醫(yī)生）？
6、 信息科對(duì)決策是否有影響力？影響力有多大？信息科的哪個(gè)人有影響力？
7、 主管副院長(zhǎng)是否有影響力？影響力有多大？
8、 在決策鏈中，誰(shuí)在最頂端？最有權(quán)力的決策人是獨(dú)裁的，還是民主的？
9、 在招標(biāo)的過(guò)程中，會(huì)不會(huì)有二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)？
10、 每家公司會(huì)按照什么順序給做產(chǎn)品介紹呢？
11、 會(huì)給每家公司多久的陳述時(shí)間呢？
可以用到如下說(shuō)法：
u 主任，這次體檢軟件的預(yù)算有多少呢？檢驗(yàn)?zāi)沁呉惨鼋涌诿矗恐魅味嗌賰r(jià)格能定呢？（主任幫我們推薦推薦，我這邊也感謝您啊)
u 如招標(biāo)是怎么樣的情況下才會(huì)招標(biāo)呢？是不是有超過(guò)一定金額的時(shí)候才會(huì)招標(biāo)呢？
u （問(wèn)采購(gòu)流程、決策模式）主任，那咱們?nèi)绻少?gòu)的話，大概采用一個(gè)什么樣的方式去做呢？是大院長(zhǎng)直接拍板，還是招標(biāo)？（若招標(biāo)）是咱們一般超過(guò)多少金額就要招標(biāo)？主任你看這個(gè)事情能不能通過(guò)什么方法不招標(biāo)呢？（招標(biāo)）那到時(shí)候是院內(nèi)組織議標(biāo)，還是交給第三方到院外進(jìn)行招標(biāo)？
u 需要通過(guò)外面招標(biāo)的項(xiàng)目，是否有規(guī)定？是否有采購(gòu)金額的限制？
u 如果是院內(nèi)議標(biāo)的話，是怎么樣一個(gè)流程？
u 主任這邊有沒(méi)有上LIS檢驗(yàn)系統(tǒng)？如果有上，是哪家公司的？上了多長(zhǎng)時(shí)間？用得怎么樣？當(dāng)時(shí)是否就是信息科主任牽頭上的這個(gè)軟件？多少金額？是以什么形式的采購(gòu)的？院內(nèi)議標(biāo)還是通過(guò)外面招標(biāo)公司招標(biāo)的？
u 院里的HIS系統(tǒng)是哪家公司的？上了多長(zhǎng)時(shí)間？用得效果怎么樣？當(dāng)時(shí)主任是否有在位？是院里哪位領(lǐng)導(dǎo)定的？
u 之前院里采購(gòu)軟件是采取什么樣的招標(biāo)流程呀？有哪些人員參加？
u 主任，您覺(jué)得我們軟件不錯(cuò)（他自己有這樣的想法），那主任這邊是不是就可以定這個(gè)事情？（不行）那有沒(méi)有把您的想法跟領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)呢？跟哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這塊是什么意見(jiàn)？
u 主任，現(xiàn)在軟件的事情申請(qǐng)的還順利嗎？您看我這邊還能做些什么推動(dòng)一下這個(gè)事呢？院長(zhǎng)那邊對(duì)這個(gè)事情是怎么看法呢？
u 主任，這個(gè)事情院里有沒(méi)有信息科會(huì)參與呢？還是現(xiàn)在我們報(bào)上去院長(zhǎng)同意就好了？會(huì)采取什么方式來(lái)定呢？
u 有其他公司跟您這邊或者是信息科聯(lián)系了么？信息科對(duì)這個(gè)事情是怎樣看待的？
u 主任，咱們醫(yī)院是不是有個(gè)信息科？他會(huì)在采購(gòu)過(guò)程中大概需要做哪些事情呢？
u 主任，這個(gè)事情什么時(shí)候會(huì)定下來(lái)呢？院長(zhǎng)那邊更看重的價(jià)格還是功能？（對(duì)主任宣傳功能的重要性）
第四步：?jiǎn)柛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、 哪些公司參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)
2、 **公司第一次同醫(yī)院接觸的時(shí)間
3、 **公司同醫(yī)院的哪些人接觸過(guò)
4、 **公司在醫(yī)院做了哪些推銷(xiāo)活動(dòng)（簡(jiǎn)單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶(hù)、考察公司）
5、 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們有什么樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
6、 哪個(gè)公司是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7、 在決策圈中，哪些人支持我們，哪些人支持哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
8、 醫(yī)院的HIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？
9、 醫(yī)院的LIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？
10、 醫(yī)院的PACS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？
可以用到如下說(shuō)法是：
u 主任，有沒(méi)有其他軟件公司跟主任推薦過(guò)體檢軟件？是哪些公司？主任也曾經(jīng)了解過(guò)體檢軟件，對(duì)比過(guò)我們這幾家公司的軟件，對(duì)比其他公司軟件，我們的軟件有什么不足的地方？還請(qǐng)主任能賜教？
u 主任，現(xiàn)在還有哪些公司在跟您聯(lián)系？您看過(guò)他們的產(chǎn)品演示嗎？這幾家公司比較而言，您覺(jué)得哪家的更讓您滿(mǎn)意？那您覺(jué)得XX公司讓您滿(mǎn)意的地方在哪里？您覺(jué)得我們公司還有哪些地方做的不足？您覺(jué)得我們要怎樣做才能跟院里面達(dá)成合作？
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